デキる営業マンの常套手段
昨日のブログでは、デキる営業マンの特徴として、「キャラが濃い」ことをお話ししました。
本日はもうひとつ、彼らが持つ共通のテクニックをご紹介したいと思います。
それは、「仮説」の使い方が非常にウマイです。
仮説とは、「もし〜」で始まる相手の想像力を掻き立てる質問です。
一般的に、「もし〜」の使いどころとしてよく言われるのが、最後のクロージングをする際に、
「買ってください」の代わりに
「銀行振込とカード決済、どちらがいいですか？」と二者択一の質問をしましょう
みたいなのはよく聞きます。
私も営業を始めたばかりの頃に、この方法を教えてもらい、かなり効果があったと記憶しています
しかし、それではまだ仮説を使いこなしているとは言えません。
仮説の達人は、クロージングで「もし〜」を使うのではなく、会話の節々で「もし〜」を使います。
例えば、
「もし、御社の抱えている問題や課題があるとすれば、それはどういったところでしょうか？」
「もし、御社の売り上げが右肩上がりなれば、どんな事業展開を考えていらっしゃいますか？」
「もし、このままこの問題を解決しなかったらどうなりそうですか？」
「もし、この製品を導入して実際に効果が現れたら、どんな気分ですか？」
「もし、弊社の製品を導入するとしたら、不安なことや懸念材料などはどんなことがありますか？」
「もし、自分のやりたい事がなんでもできるとしたら、どんなことをやってみたいですか？」
他にもあげるとキリがありませんが、とにかく会話のいたるところに「もし〜」という言葉が散りばめられています。
なぜデキる営業マンは「仮説」を頻繁に使うのでしょうか？
それは、「仮説には責任が生じない」からです
どういう事か？？
あくまで「もしも」の話なので、それを聞かれた側は、どんなことを言っても責任が生じないのです。
当たり前です。
仮定の話なのですから。
しかし、人というのは面白い生き物で、一度仮説でも想像をしてしまうと、その状況を鮮明にイメージしてしまい、問題提起での仮説なら、強烈に問題を回避したいという意思が働き、商品購入後の未来を描かせるなら、強烈に自分のなりたい姿をイメージしてしまうのです。
イメージは、これまで当ブログでもなんどもお伝えしてきた通り、もっとも人を動かす燃料になります。
つまり、一度でも仮説で想像したことは、それが自分のリアルにも起こりうることなのだと錯覚するのです
また、自分の口で発言することにより、コミットメントが生まれます。
人は一度自分の口に出したことを覆すことには大きな心理的抵抗が生じるので、仮説で考えてもらい、話させた事が、商品購入に結びつく話なら、そのまま契約に一直線に向かってしまうのです
だからこそ、デキる営業マンは、仮説を使い、お客様に映像を鮮明にイメージさせることに一生懸命なのです。
仮説はあなたのプレゼンを大きく飛躍させます。
相手にとって必要な商品をあなたが売っているのなら、どんどん「もし〜」を使い、仮説の達人を目指しましょう
さてさて、
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