「ソフトクロージング」という名の反則技
売れている営業マンのセールスを分析すると、1回のセールスで、平均6回のクロージングをしているというデータがあります。
普通の営業マンが最後に1回しかクロージングをしないのに対して、平均6回というのは異常な数字です
彼らはどのように、わずか45分〜120分のセールスの時間で、平均6回のクロージングをしているのでしょうか。
答えは、ソフトクロージングです。
ソフトクロージングとは、その名の通り柔らかいクロージングです。
ハードクロージングが、
「契約してください！」
というような、買う、買わないという決断を迫るクロージングなのに対して、
ソフトクロージングは、
・どうですか？この商品良いと思いませんか？
・興味わいてきましたか？
・ちょっと試してみたいと思いませんか？
・もし導入するならAとBどちらに興味がありますか？
・ぜひ満足いただけたら友人をご紹介ください。（買うとも言っていないのに）
・本音を言うと契約して欲しいんですが、無理しなくて良いですからね。
このように決断を迫らず、嫌な感じなく契約を匂わせるクロージングです。
なぜこの方法が有効なのかと言うと、人間の脳は3回以上断ることができないからです
正確には、同じ人の提案を、何度も断るのは心理的大きな負担になるからです。
だからセールスの冒頭から、なんどもソフトクロージングをかけておけば、それまで提案を拒否されていたとしても、最後に勝てる可能性が高くなるからです。
また、逆に断られることなく、相手がすいすいソフトクロージングを受け入れてくれた場合、それはそれでコミットメントと一貫性という別の心理トリガーが働き、断りづらくなります。
どっちに転んでも、得しかないのがソフトクロージングです。
もし聞き手が知らず知らずにこんなことを仕掛けられていたとすれば、もはや反則技レベルです
それではここで、私がオススメするソフトクロージングのセリフ「トップ３」をご紹介しましょう。
第３位
「〇〇に興味がありますか？」
これは商品に興味があるかどうかを確認するための質問です。
これから商品説明をするぞ〜、というタイミングで聞くと、かなり有効な質問になります。
第２位
「ご納得いただけたらぜひご参加（契約）ください！」
これは質問というよりは、はっきりと契約を迫ること言いつつ、相手が頷くのを待つという方法ですね。
商品の内容がよければ契約ということを刷り込んでおくことで、あとでクロージングが楽になります。
第１位
「〇〇さん今日は私はあなたに商品を買ってもらうために来たわけじゃありません。
だから無理やり売ったりしないので安心してくださいね。
ただ、本音を言うと、〇〇さんにぜひ弊社の商品を契約して欲しいと思っています。
なぜなら、〇〇だからです。」
これはお客様にお会いした際に冒頭でいきなり話す内容です。
お客様は何か売られると言うことは感づいているわけですから、先にその不安感を払拭しておく必要があるわけです。
そうしないと不安で話を聞いてくれないですからね。
そしてここでのポイントは、安心してもらったあとに、しっかりと本音を伝えているところです。
ほとんどの売れない営業マンが、本音を離さず、営業の最後になってようやく契約を切り出すので売れません。
言いにくいことは最初に言っておいたほうがセールスは楽に決まるのです
先ほどのセリフの構成を説明すると、
安心 → 本音 → 理由
となっております。
まず安心させて、本音を話し、その理由を説明する。
プレゼンの前にこの一連の流れを入れておくだけで、驚くほど成約率が上がりますよ
と、言うわけでまとめると、
売れる営業マンは、1回のセールスで平均6回のソフトクロージングを行なっているので、あなたも取り入れてみましょう
売れる営業マンになるためのセミナーを開催します
尚、4〜5月はオンライン（ZOOM）開催です
