プレゼンテーション

DMを書いてはならない。お客様に手紙を書くのだ。

DMを書いてはならない。お客様に手紙を書くのだ。

神田昌典(日本の経営コンサルタント/作家)







「プレゼンテーションをするとき、お客さんに合わせて、メッセージの内容を変えていますか?」





どうでしょうか?

ほとんどの人が、一つのプレゼンテーションで様々な人を対象にしようとしているのではないでしょうか。





対面で行うプレゼンテーションの最大の強みは・・・

『聞き手を知ることができる』ということです上差し



テレビCMでも電車の中吊り広告でも、WEB広告でも、

ある程度対象を絞ったりすることはできても、個人を特定することはできません。





聞き手を知った上で、プレゼンテーションをすることができるということはとてつもない利点なんです。



なぜなら、聞き手によって発信するメッセージを変えることができるからです。





聞き手によってメッセージを変えることができないということは、

洋服で言えば、だれにでも合うようにフリーサイズを薦め、

飲み物であれば、誰でも飲める水を渡そうとしているようなものなんです。





多くの人を対象にして、当たり障りのないメッセージを送っても、良い結果を期待することはできません。



メッセージを伝えるとき、それは「誰か」の心に響くものでなくてはいけません。



魅力あるメッセージとは「自分だけ」に送られるメッセージなのですキラキラ





聞き手をしっかりと理解し、

相手の洋服のサイズはSサイズなのか、Mサイズなのか、

コーラが好きなのか、炭酸は苦手で、コーヒーが飲みたいのか、

このことを知った上で、メッセージを発信することができれば、

聞き手は、まさに自分のために向けられたプレゼンテーションなのだと感じてもらえるのです。





ですから、聞き手を知ろうとすることに時間を使ってください。



聞き手が、どのようにことに悩み、苦しみ、痛みを感じているのか、知ってください。



それを知ることで、適切なメッセージを送ることができるのです。





メッセージは商品やサービスの内容で、決まってしまうと思われているのなら、それは間違いです。



同じ商品でも切り口を変えることで、まったく別のメッセージ性を生み出すことができます。





パナソニックの「ジアイーノ」という空気清浄機のテレビCMを見たことがありますか?



ジアイーノのCMは何パターンかあります。



子供達の健康を守る「幼稚園編」

ウィルスからお年寄りを守る「介護施設編」

ペットの臭いや空気をきれいにする「動物病院編」

など、一つの商品でも視点を変えることで、様々な見込み客にフィットしたメッセージを届けています。



私はちょうど親が後期高齢者に突入した頃だったことから、

この「介護施設編」のCMを見たときに、欲しくなり買おうかと思いました。

ただ値段が10万以上もしたので断念してしまいましたが・・・



この例で、面白いのは、私は「介護施設編」以外のCMには、まったく反応を示さなかったことです。



これを心理学の分野では「カクテルパーティー効果」と言います。



「カクテルパーティー効果」とは「音声情報を無意識に選択して聞き取る」ことで、

ガヤガヤとしたパーティー会場でも自分の名前や、自分が興味のある話などを無意識に聞き取ることができるのはこの「カクテルパーティー効果」によるものだとされています。



私は、おそらくそれまでに、違うパターンのCMも見ていたのかもしれませんが、全然記憶に残っていませんでした。



結果として買いませんでしたが、「介護施設編」のCMがなければこの商品を気にすることもなかったでしょう。





あなたの商品・サービスもこのCMと同じように、聞き手の悩みや、属性に合わせてメッセージを変化させることで、

しっかりと聞いてもらうことができ、より成約率を高めることができるのです筋肉





ですから、商品が同じでも、一つの伝え方しかないと決めつけずに、

伝えたい相手によって、伝え方を変えていくことがとっても大切なんですウインク







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